Tipos de negociacion

Tipos de negociacion: Competitivas y Colaborativas

En cuanto a los tipos de negociacion decir que existen negociaciones competitivas y colaborativas. Efectivamente, hay que entender el modelo de la negociación colaborativa para poder usarlo en ese tipo de situaciones. En las colaborativas se pretende que entre los dos ganen más que si hubieran sido competitivos.

En negociaciones competitivas la única diferencia es cómo se reparten el dinero, no colaboran. Es competitiva por que no ganan más los dos.

Hemos de decir que hay razones objetivas y subjetivas de los negociadores para pensar que se puede ser colaborativos.

Las negociaciones son colaborativas si poco a poco vas desvelando los intereses. Pero para desvelar los intereses se requiere confianza y para ello se requiere forjar una relación y para ello se necesita tiempo.

Tipos de negociacion y el juego de la informacion

La negociación es un juego de información en el que hay que conocer lo que quiere la otra parte. Y esto aplicado a los tipos de negociacion, decir que mientras que en las colaborativas se intercambia información, en las competitivas no se suele hacer. Esto es debido a que las negociaciones competitivas los actores asumen una posición a defender y no exploran nuevas formas de “agrandar el pastel” básicamente por miedo a que si entregan información que les puede poner en una posición vulnerable, es posible que la otra parte se aproveche. Por ejemplo, se puede aprovechar del conocimiento del grado de necesidad de llegar a un acuerdo por parte de la otra parte para presionar en el precio.

Tipos de negociacion y el perfil de los jugadores

Habitualmente el perfil personal de los actores determina si la negociación será competitiva o colaborativa. Si los actores han tenido una experiencia pasada basada en malas experiencias tenderán a ser competitivas con el objetivo de defenderse. Además, los anglosajones y germanos suelen ser más competitivos ya que buscan más el resultado, mientras que los latinos y asiáticos suelen ser más colaborativas debido a que buscan la relación con la otra personas.

 

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